人気オンラインサロン潜入捜査？

営業や会話の基礎:この機会を逃したら大損！と思わせる

今回の潜入捜査の内容はこちらのサロンである。

これから、ここでの営業に関する学びの内容を記載させていただくが、それよりも動画で見たいという方は、こちらからどうぞ！

『絶対売れる商品できた！』
『こんなにいいサービスがリリースできたよ！』

というように、この商品はこんな商品で、こんな効果があって、他にもこんなことができて…、

こんなに素晴らしいんです！！

と、いくら商品説明を一生懸命したとしても、人って心が動かされない限り、買ってくれることはない。

だからといって、商品やサービスをどれだけ改善し品質を上げていったとしても、その商品がどんなに素晴らしくても売れないものは売れない。

こんなにいい商品なのに、自信持って世にお出しできるものなのに、どうして売れないのだろうか？とここを少し深く掘り下げて考えてみたい。

MDS official

MDS グループ企業HP：

サービスを磨くより言葉を磨け

結論から言えば！

【サービスを磨くより言葉を磨け】

営業はサービスや商品を魅力的に

感じてもらえるように伝えること

だと思っていないだろうか？

答えはNO！

だからいつまでたっても売れないのだ

同じ商品なのに

売れる営業と売れない営業がいる

同じサービスなのに

売れる会社と売れない会社がある

それには理由がある

事業ステップの着地点である成約前の

【営業】【販売】【プレゼン】から

さかのぼり、紐解くとしよう。

事業ステップからは逆行するが、

最も大切なプライオリティである。

しっかりと学習ステップを踏んで

伝えるスキルを習得していこう。

伝えるスキル　営業編

お客様と会話するとき、いきなり商品の説明をしたり、自分ばかり話していませんか？

また、事前に訪問先の会社をよく調べずに訪問してないだろうか？

これらは営業をしていく上で、非常に大きな間違いであり、改善が必要である。

ではどうやって改善するのか？

営業ならこの2つを徹底的に実行するべきである。

・事前調査はお辞儀の挨拶より重要。

・徹底的にヒアリング。

どんなにいいプレゼン資料を作ったとしても、相手が聞く耳がなければ意味はない。

それと、できればお客様に会う前にSNSで繋がっている方がいい。

お勧めの、営業の仕事の割合は下記のとおりである。

・事前調査　　　　45％
・ヒアリング　　　45％
・提案　　　　　　10％

一番重要だと思いがちの、提案は10％くらいであると意識しよう。

それよりも、事前調査・ヒアリングが重要であるということである。

事前調査とヒアリングがしっかりできていればだいたいの契約はとれるものである。

逆に自分の話ばかりする営業は、相手が聞くのが嫌になってしまうため成約に繋がらないことが多い。

そして、さらに契約の確率を上げる法則がある。

サービスを磨くより言葉を磨け
伝えるスキル　営業編

SPINの法則

SPINの法則

・Situatio　状況質問

・Problem　問題質問

・Implication　誇示質問（より大きな問題に発展するぞ）

・Need Payoff　誇示質問（買わせる質問）

上記４つの頭文字をとってSPIN（スピン）と呼ばれている。この順序で話すことで、成約率を上げることができる。これを使うとお客様に興味を持たせることができ、『相手に自分の商品が必要と言わせ』、『あれ?いつの間にか買った』ということになるスキルである。

では提案例を見ていただきたい。

🔲美容院オーナーへの提案例

Situation　状況質問

・御社の広告費は年間いくらぐらいですか？

・結構集客はホットペッパーに偏っているイメージですかね？

・広告で最も重視している方法って何ですか？

Problem　問題質問

・集客で現在の課題とかって何だと考えますか？（把握していない人がほとんど）

・例えば他のサロンさんではホットペッパービューティーだとクーポン目当てばかりでリピートしないとか

・なかなか自社で時間がないので新規のお客様に認知が広げられないとか

Implication　示唆質問

・例えば吉祥寺のサロンさんとかだと大手サロンが同じエリアに出店してホットペッパービューティーの掲載費が月に10万もあがったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうホットペッパービューティーに頼らない対策ってなにかしていますか？

・実際にホットペッパーからの集客がゼロになったら赤字になりますか？

Need Payoff　解決質問

・もしビラ配りに膨大な工数をかけないでも、そしてホットペッパービューティーの掲載費に数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？

・じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？

という具合である。

いきなりプレゼンをしてもお客様の耳に説明は入らない。

必ずお客様に『（プレゼンを）聞かせてください。』と言わせてから、プレゼンをするように意識することが大事である。

BFAB営業　（プレゼンの法則）

Benefit　利益

Feature　未来

Advantage　利点

Benefit　利益

上記4つの頭文字をとってBFAB（ビーファブ）である。話し方・話す順序は非常に重要である。このBFABにもとずいて順序だてて提案しなければ、商談は難しい。身につくまで何回も練習するとできるようになるものである。

では提案例を見ていただきたい。

Benefit　利益

・弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間の売上向上、合計2億円のメリットを提供できると予測しています。しかも新規獲得に加えリピートの獲得も可能です。

Feature　未来

・なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴なのです。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取れるのでリピート率が上がります。

Advantage　利点

•そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングをしているよりも、ホットペッパービューティーに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するよりも、SNSのデータ上で興味をもちそうな人のみにターゲティングをすることができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方を簡単に実現できるのです。

Benefit　利益

・それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売上向上を弊社のインスタ人工知能の導入により提供できます。

以上は、実際にあった事例を多少変えただけであるが、興味ある方は、こちらからこのサービスを見ていただきたい。コスパ抜群である。

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Why 90％　What 5%　How 5%

営業の本当に大事なことは、『Why』（なぜそれを提供する？）を伝えること。

今まで説明した、SPINの法則や、BFAB営業とは比率で言えば10％程度で、Whyは90％の重要性を占めていると言われている。

ではその『Why』とは何か？

それは、『ストーリー』を伝えることである。

🔲例えば、ペンを売る営業の場合

普通の営業は、

このペンはとてもすばらしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで一色で分かりずらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格すること間違いないですね。

Whyを伝える営業は

アメリカの大学に行くために、高校時代は一生懸命先生の授業を聞いてノートぎっしり書いていた。しかしテスト前に見返してみると全て黒字で書かれていたためどこが重要かが分からなくなった。そして大学受験に落ちてしまった。ノートを取る事は重要ではなかった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色がでるペンを開発した。私はペン1本が、時には人生を左右することもあると信じている。

というように『なぜそれを売っているのか？』、『なぜ開発したのか？』などのストーリーを伝えるのである。そうすることでお客様に共感や、印象を残すことができる。

そのため先ほど説明した、BFABの前に必ずこのWhyを話しすことが重要となるので、提案時に注意しながら話しをすると、結果は明らかに変わってくる。